Thứ Tư, 24 tháng 5, 2017

Chiến lược bán hàng

Chúng ta thường nghe chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing, chiến lược thương hiệu... ít khi nghe chiến lược bán hàng. Nhiều người cho rằng bán hàng chỉ cần chiến thuật, tác thuật, hay ccs chiêu thức linh hoạt theo tình huống, mà không cần phải có chiến lược. Lý lẽ được đưa ra là hoạt động bán hàng muôn hình, muôn vẻ và tình huống bán hàng cũng liên tục thay đổi, nên không thể có cái gọi là chiến lược bán hàng mang tính dài hạn mà chỉ có chiến thuật bán hàng để thay đổi linh hoạt nhằm đáp ứng sự thay đổi nhanh chóng của hoạt động bán hàng. Có ai nghĩ vậy không?
Tôi thì cho rằng bán hàng rất cần chiến lược. Nếu như chiến lược marketing định hướng cho hoạt động Marketing (4P), thì chiến lược bán hàng định hướng cho hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng bao gồm, nhưng không giới hạn, trong các định hướng chính sau:
- Thiết lập, duy trì và phát triển kênh phân phối (Distribution channel)
- Xây dựng kênh bán hàng (sales channel)
- Tổ chức bao phủ (coverage)
- Tổ chức trưng bày (merchandishing)
- Thiết kế cơ cấu bộ phận bán hàng và xây dựng đội ngũ sales (sales structure, sales forces)
- Tổ chức quản lý đội ngũ sales
- Quản lý quan hệ khách hàng (CRM)
- Xử lý khiếu nại và chăm sóc khách hàng (customer complaint handling & customer care)
- Các dịch vụ hậu mãi (after-sales services)
- Tổ chức việc thu thập thông tin và phản hồi (information collection & feedback)
- Nhiều hoạt động khác
Giám đốc bán hàng (Salé Director), có nơi gọi là Giám đốc phát triển khách hàng (Customer Development Director)/ Chief Customer Officer hay Phó chủ tịch phụ trách bán hàng (Vice-President, Sales...) phải là người chịu trách nhiệm chính trong việc hoạt định chiến lược bán hàng trong mối quan hệ chặt chẽ với Giám đốc Marketing và các bộ phận liên quan khác.
Tất nhiên, bạn có thể bán hàng (hay làm bất cứ thứ gì khác) mà không cần chiến lược. Cũng như bạn cứ đi, cứ chạy, cứ nhảy nhót tùy thích trong tình trạng chưa xác định rõ mục tiêu và con đường, bạn vẫn có thể đến đích nếu ... gặp may.
(Nguồn Group Phát triển doanh nghiệp)

Thứ Hai, 1 tháng 5, 2017

Customer Insight- bán gì cũng phải thấu hiểu khách hàng

Custome Insight rất dễ bị nhầm với sự thật (truth) dù là sự thật ngầm hiểu (implied truth) hay là sự thật hiển nhiên, phổ biến (universal truth). Sự thật phổ biến (universal truth) là sự thật được nhiều người thừa nhận. Ví dụ, người giàu thích đi xe sang là một sự thật phổ biến (univesal truth(l nhưng sự phật bổ biến này lại không phải là customer insight đâu.

Customer insight là để trả lời câu hỏi: "Tại sao lại có sự thật (phổ biến) này?" tức là tại sao người giàu lại thích đi xe sang? Điều gì ẩn chứa đằng sau sự thật "thích đi xe sang" mới là customer insight. Customer Insight là để trả lời (nhiều lần) câu hỏi Why (tại sao có sự thật đó) thay vì WHAT (Sự thật đó là gì)
Thích đi xe sang là vì họ muốn thể hiện sự sang trọng. Tại sao họ muốn thể hiện sự sang trọng? Vì họ muốn thể hiện đẳng cấp. Vì sao họ muốn thể hiện đẳng cấp? Vì họ muốn được người khác tôn trọng và ngưỡng mộ? Vì sao họ thích ngưỡng mộ? Vì có vậy mới dễ giao dịch, làm ăn... Vậy customer insight là muốn thuận lợi trong giao dịch làm ăn nên nhiều người dùng xe sang (chẳng hạn như vậy).
Một khi đã phải hỏi WHY (nhiều lần) để tìm ra "tâm tư" ân chứa đằng sau hành vi người tiêu dùng (consumer behaviour) hay có khi là cả một xu hướng (trend). Những thứ đó (trả lời câu hỏi WHY) mới là "insight". chứ "truth", "trend" hay "fact" chưa phải là insight đúng nghĩa đâu.
Ví dụ: 
Fact: Tôi thường ghé mua nước mía ở quán nước mía gần nhà mỗi tuần hai lần
Observation: Tôi chỉ mua nước mía vào thứ 3 và thứ 5 hàng tuần, khi cô con gái của bà chủ đứng bán
Insight: Tôi mê con gái của bà chủ (không phải mê nước mía)
Ví dụ 2:
Fact: Một thành viên của Group thường like và còm hành tuần đều đặn.
Observation: Thành viên này chỉ Like và còm trong status của một người duy nhất.
Insight: Thành viên này vào Group với mục đích khác, không phải vì mục đích học hỏi
Ví dụ 3: 
Fact: Một trưởng phòng tham dự hầu hết các cuộc họp quản lý hàng tuần trong công ty
Obervation: Trưởng phòng này chỉ đi họp khi có sự chủ trì hay tham dự của ông hoặc bà chủ công ty
Insight: Trưởng phòng này nịnh ông/ bà chủ, không phải nghiêm túc trong việc đi họp
Tất nhiên, trong ví dụ 1, nếu đi sâu hơn và đặt câu hỏi "Tại sao?" (Why?) thêm nữa thì rất có thể insight không nằm ở chỗ cậu thanh niên mê cô con gái của bà chủ, mà vì mê cái gia tài của bà chủ nên tìm cách "câu" cô con gái chẳng hạn. Còn trong ví dụ 3, nếu hỏi tiếp câu hỏi "Tại sao?". thì cũng có thể insight là người trưởng phòng muốn được lên chức, nhưng vì năng lực yếu nên chỉ còn cách nịnh ông bà chủ...
Muốn xác định insight của khách hàng không thể chỉ căn cứ vào fact (Sự việc) hay observation (những gì thường xuyên quan sát thấy), hay dữ lệu (Data), mà phải tiếp tục đặt câu hỏi Why nhiều lần để tìm ra sự thật ẩn chứa sâu xa đằng sau cái fact và observation đó.
Khái niệm customer insight khá khó hiểu nên không có gì ngạc nhiên khi nhiều người làm nghề Marketing/ Branding lâu năm vẫn có thể không hiểu đúng.

7 điều cần ghi nhớ để trở thành doanh nhân tốt


1. Đừng đánh mất mình bởi những gì người khác làm hoặc không làm
Con đâu phải được "định nghĩa" bởi người khác. Hãy cố gắng xây dựng những suy nghĩ của chính mình chứ đừng tìm kiếm sự khẳng định và xác nhận từ ai đó. Cố gắng làm vừa lòng người khác chỉ là mồ chôn cho sự phát triển của bản thân con mà thôi. Tất cả những gì con cần là sự ủng hộ từ những người thực sự có lòng hảo tâm với con.
Trong đầu tư cũng vậy, đừng mua bán chỉ vì con thấy bè bạn, hàng xóm hay nghe rằng một loạt cố phiếu đang được ưa chuộng. Con không biết được họ, con không biết những gì mình đang muốn bắt chước làm theo - là hành vi mà nhà tâm lí học nổi tiêng Robert Cialdini gọi là hiệu ứng lan truyền Xã hội. Một hành vi được coi là thích hợp chỉ vì được nhiều người hưởng ứng làm theo không có nghĩa là nó luôn tốt cho con.

2. Đừng vội lớn
Con luôn hỏi cha rằng bao giờ con sẽ tự lập, bao giờ con kiếm ra tiền hay khi nào con mới được htam gia vào những cuộc thảo luận mà những người trưởng thành như cha tham dự. Có những điều cần phải có thời gian. Trưởng thành là một quá trình. Hãy tận hưởng nó. Những cuốn sách khoa học của con chẳng đã giải thích một hạt nhỏ biến thành cây non, thành cây bụi rồi mới thành cây lớn thực thục đó sao. Có thể vài hạt sẽ khô héo và chết đi, không phải hạt nào cũng nảy mầm rồi trổ hoa, đơm trái.
Chúng ta nuôi dưỡng, hỗ trợ, yêu thương và khuyên bảo con- đó là một phần trong quá trình con khôn lớn. Có thể con không nhận thấy, nhưng thật ra, con trở nên có trách nhiệm, độc lập và tự chủ qua từng giai đoạn. Nếu cứ so sánh bản thân với những người lớn, con sẽ chỉ mang lại cho mình thêm đau khổ!
Đầu tư cũng vậy, con đừng nóng vội muốn nhìn thành quả. Đầu tư là cả một quá trình để đạt tới sự độc lập về tài chính. Không phải sự đầu tư nào cũng cho thành quả tốt đẹp. Bởi vậy hãy nhớ rằng, lo lắng thái quá mọi khoản đầu tư sẽ chỉ làm con thêm nghèo túng.

Đừng lãng phí thời gian
Con còn nhớ câu chuyện về kiến và châu chấu không? Kiến làm việc chăm chỉ không biết mệt mỏi suốt mùa hè, trong khi châu chấu chỉ mải rong chơi, nhởn nhơ ca múa, mà giá trị của lao động chăm chỉ chỉ thực sự nhận ra khi mùa đông đến.
Cha muốn cho hãy luôn ghi nhớ câu chuyện này. Hãy là con kiến nhiều hơn, chỉ đôi lúc cho phép mình làm châu chấu và đừng bất cẩn. Cha biết cân bằng cả hai là chuyện khó, nhưng đầu có ai nói cuộc sống là dễ dàng phải không con?
Những nhà đầu tư trung bình chỉ có thể kiếm được một số tiền nho nhỏ. Con không thể làm nó lớn lên nếu không biết tiết kiệm hợp lí. Hãy cho phép bản thân được thoải mái đôi lúc nhưng cũng phải biết khi nào không nên chi tiền cho một bữa ăn đắt tiền, hãy sử dụng thời gian đúng cách và biết đặt tiền vào đúng chỗ.

Dòng đời luôn thay đổi
Những người con cho là bạn bè hay đồng nghiệp có thể thay đổi bởi trường đời luôn thay đổi và quan điểm của con người cũng sẽ thay đổi. Chứng khoản, các lĩnh vực hay các khoản đầu tư có thể cho nhiều lợn nhuận trong quá khử nhưng không có nghĩa là nó sẽ mang lại cho con nhiều như thế trong tương lai
Chúng ta từng nghe nhiều câu chuyện về những cố phiếu nhiều lần tăng mạnh, giảm giá rồi lại quay đầu tăng tiếp, nhưng cũng không ít những cố phiếu đạt đỉnh rồi sau đó không bao giờ cán lại cột mốc vinh quang. Hãy đối mặt với thực tế

Đừng bất kính với những người xung quanh.
Đừng chỉ kính trọng ông bà cha mẹ, mà hãy tôn trọng những thầy cô giáo, bạn bè và kể cả những người giúp việc, chú lái xe hay bất kỳ người nào con gặp. Có thể đó là một ý tưởng quá lý tưởng, song ít ra hãy cố gắng nếu con có thể
Nếu đầu tư kinh doanh, hãy nhớ tôn trọng ý kiến của những người xung quanh con. Bởi dù là cậu thực tập sinh mới đến hay đối thủ cạnh tranh hay bất kỳ ai cũng có thể cho con một điều gì đó để học hỏi. Trên tất cả, hãy đánh giá đúng thị trường đầu tư. Những nhà đầu tư giỏi giang nhất cũng là những người khiêm tốn nhất.

Thành công không đồng nghĩa với nhiều huy chương hay tiền bạc
Chẳng thành vấn đề nếu xếp thứ hai, miễn là con biết mình đã nỗ lực thế nào và cố gắng làm việc chăm chỉ nhưng lần tới hay vì buông xuôi "con không làm được". Thành công không đồng nghĩa với tỷ lệ tăng trưởng cao trong danh mục đầu tư. Để trưởng thành trong cuộc sống, con cần phải tự đẩy mình ra khỏi "vùng an toàn" khi đầu tư, hãy "hoạt động" trong vùng ấy

Tìm sở thích của riêng mình
Đó có thể là một môn thể thao, nghệ thuật hay thứ gì đó làm con có hứng thú. Nó có tác dụng như liều thuốc cho những căng thẳng mà con có thể phải đối mặt trên từng bước trưởng thành và cả trong những lúc vui vẻ
Nhiều người coi đầu tư là một khoa học, có người cho đó như một môn nghệ thuật nhưng cha thì luôn nghĩ đầu tư là một nghề thủ công, bởi cả sản phẩm lẫn tay nghề đều được cải thiện nếu thường xuyên luyện tập. Đầu tư sẽ kiểm nghiệm con, cảm xúc của con, chiến lược và cả những ý tưởng của con nữa. Con càng mài dũa và trau dồi mỗi ngày, những tác phẩm con nhận được sẽ càng hoàn thiện
Ngày 2/1/2017