Thứ Tư, 24 tháng 5, 2017

Chiến lược bán hàng

Chúng ta thường nghe chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing, chiến lược thương hiệu... ít khi nghe chiến lược bán hàng. Nhiều người cho rằng bán hàng chỉ cần chiến thuật, tác thuật, hay ccs chiêu thức linh hoạt theo tình huống, mà không cần phải có chiến lược. Lý lẽ được đưa ra là hoạt động bán hàng muôn hình, muôn vẻ và tình huống bán hàng cũng liên tục thay đổi, nên không thể có cái gọi là chiến lược bán hàng mang tính dài hạn mà chỉ có chiến thuật bán hàng để thay đổi linh hoạt nhằm đáp ứng sự thay đổi nhanh chóng của hoạt động bán hàng. Có ai nghĩ vậy không?
Tôi thì cho rằng bán hàng rất cần chiến lược. Nếu như chiến lược marketing định hướng cho hoạt động Marketing (4P), thì chiến lược bán hàng định hướng cho hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng bao gồm, nhưng không giới hạn, trong các định hướng chính sau:
- Thiết lập, duy trì và phát triển kênh phân phối (Distribution channel)
- Xây dựng kênh bán hàng (sales channel)
- Tổ chức bao phủ (coverage)
- Tổ chức trưng bày (merchandishing)
- Thiết kế cơ cấu bộ phận bán hàng và xây dựng đội ngũ sales (sales structure, sales forces)
- Tổ chức quản lý đội ngũ sales
- Quản lý quan hệ khách hàng (CRM)
- Xử lý khiếu nại và chăm sóc khách hàng (customer complaint handling & customer care)
- Các dịch vụ hậu mãi (after-sales services)
- Tổ chức việc thu thập thông tin và phản hồi (information collection & feedback)
- Nhiều hoạt động khác
Giám đốc bán hàng (Salé Director), có nơi gọi là Giám đốc phát triển khách hàng (Customer Development Director)/ Chief Customer Officer hay Phó chủ tịch phụ trách bán hàng (Vice-President, Sales...) phải là người chịu trách nhiệm chính trong việc hoạt định chiến lược bán hàng trong mối quan hệ chặt chẽ với Giám đốc Marketing và các bộ phận liên quan khác.
Tất nhiên, bạn có thể bán hàng (hay làm bất cứ thứ gì khác) mà không cần chiến lược. Cũng như bạn cứ đi, cứ chạy, cứ nhảy nhót tùy thích trong tình trạng chưa xác định rõ mục tiêu và con đường, bạn vẫn có thể đến đích nếu ... gặp may.
(Nguồn Group Phát triển doanh nghiệp)

Không có nhận xét nào:

Đăng nhận xét