Đừng xem khách hàng là CÁ

Trong kinh doanh, bạn được dạy rằng phải xác định khách hàng mục tiêu, phải làm Marketing để nắm bắt nhu cầu khách hàng và đáp ứng nhu cầu đó, mang lại lợi ích cho khách hàng, rồi người bán xem khách hàng là thượng đế... vv. Ngày Black Friday hôm qua, nhiều cửa hàng giảm giá, bán cho khách hàng những sản phẩm với giá rẻ không tưởng.

Tất cả những điều trên nghe qua có vẻ đề VÌ KHÁCH HÀNG, có thực vậy chăng? Có thực là vì khách hàng chăng? Không, lật đến những dòng cuối hay đọc lại tóm tắt chương bạn sẽ thấy, mục đích CUỐI CÙNG của tất cả các hoạt động trên là để bán được sản phẩm, thu về lợi nhuận. Hóa ra cũng vì NGƯỜI BÁN.

Thú thật, mình vẫn không sao "nuốt" nổi các luận điệu trong một số sách về sales. Ở đó, bạn được dạy mọi thứ, từ nắm bắt tâm lý khách hàng, trò chuyện thế nào, vờ vĩnh thế nào, chốt sales ra sao để làm cho khách hàng mua hàng. Khách hàng có thể là vui vẻ, tự nguyện, cũng như có thể là "bị ép", cũng có thể là "bị lừa". Rồi đọc các thủ thuật về trưng bày sản phẩm, giảm giá khuyến mại thế nào, để các bà các cô có thể chất đầy xe hàng khi ra khỏi siêu thị, mặc dù có nhiều món hàng không thực sự cần thiết cho khách hàng

Rồi những công trình nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu tâm lý, nghiên cứu xem vùng nào trong đàu của khách hàng ra quyết định mua hàng... v.v

Nói cho rõ, các sách đó dạy có đúng không? Mình thấy ĐÚNG. Và người làm kinh doanh buôn bán nên học hỏi tất cả những điều trên. Ơ thế đúng thì nói nãy giờ làm gì? Vâng, đúng nhưng chưa đủ, hoặc ít ra là chưa nhấn mạnh một vấn đề quan trọng.

Xin nhắc lại, mục đích CUỐI CÙNG khi dạy các vấn đề trên trong kinh doanh là để BÁN ĐƯỢC HÀNG, và hầu hết mọi người đang làm kinh doanh cũng vì mục đích như thế.

Bây giờ, hãy tạm quên là bạn đang kinh doanh, hãy trở về với vai trò của một người nội trợ đi mua hàng siêu thị, trở về với vai trò của một khách hàng. Bạn sẽ cảm giác thế nào? Mình thì có cảm giác như là CON CÁ, bị người ta giăng bẫy khắp nơi, móc những món mồi thật thơm vào lưỡi câu và chờ sẵn. Bạn có thấy thế không?

Vâng đó chính là vấn đề, là phần còn thiếu khi nghĩ về kinh doanh. Bạn được dạy, và bạn nghĩ rằng MỤC ĐÍCH CUỐI CÙNG vẫn là BÁN ĐƯỢC HÀNG. Và khách hàng nghĩ gì? sớm hay muộn họ cũng nhận ra mình là một CON CÁ trong mắt người kinh doanh, không hơn không kém. Và khách hàng nhìn người làm kinh doanh với ánh mắt đầy nghi ngờ, đầy cảnh giác. Và khi đó, người ta lại dạy bạn những cách khác để xây dựng hình ảnh tốt đẹp trong mắt khách hàng, để khách hàng tin và yêu bạn.

Sách đắc nhân tâm dạy rằng, bạn nên khen người khác. Và giữa khen và nịnh khác nhau thế nào? Chẳng phải cũng chỉ là những lời tốt đẹp khi nói về người khác ư, chẳng phải giống nhau sao? Vâng, chỉ khác, và khác nhau chút xíu thôi, đó là sự CHÂN THÀNH.

Trong kinh doanh cũng thế, thiếu đi sự chân thành thì người bán và người mua bao giờ cũng ở hai chiến tuyến, bạn không thể được khách hàng yêu quý một cách thật lòng. Vậy sự chân thành trong kinh doanh nằm ở đâu. Nằm ở MỤC ĐÍCH CUỐI CÙNG. Mục đích cuối cùng trong kinh doanh là MANG LẠI GIÁ TRỊ CHO KHÁCH HÀNG, chứ không phải bán hàng. Và người làm kinh doanh PHẢI và ĐANG mang đến những giá trị cho khách hàng.

Chính điều đó, lẽ ra trong các sách kinh doanh, người ta phải nhấn mạnh hoặc có một câu kết rằng, chúng ta làm tất cả những điều trên, marketing, sales, gì gì đó là nhằm MỤC ĐÍCH CUỐI CÙNG mang đến cho khách hàng NHIỀU GIÁ TRỊ HƠN. và người làm kinh doanh cần đặt cho mình mục đích cuối cùng như thế.

Nói đến đây, chắc nhiều người sẽ bảo rằng, anh này lý thuyết hão. Kinh doanh mà không vì mục đích bán hàng, lợi nhuân là "ăn cám", thậm chí cám cũng không có để ăn. Vâng, kinh doanh cần phải có doanh số, lợi nhuận, nhưng lợi nhuận nên là phần thưởng mà khách hàng dành tặng người kinh doanh khi mang đến lợi ích cho họ.

Mình không hay nói về đạo đức, mà bài viết này không nói về đạo đức kinh doanh, là kinh doanh phải có tâm... hay gì gì hết. Bài viết này chỉ đề cập đến một nguyên tắc căn bản, đơn giản trong cuộc sống đó là CÓ QUA CÓ LẠI, bạn cho người khác giá trị, người ta sẽ trao lại bạn cái tương xứng, Kinh doanh cũng là một phần của cuộc sống.

Vậy tại sao phải đặt mục đích kinh doanh là mang đến giá trị cho khách hàng? Thì anh vẫn thu về lợi nhuận cơ mà, khác nhau gì?

KHÁC. Trong một phân tích về cơ cấu giá của một loại đồ uống, người ta chỉ ra rằng, giá trị nguyên liệu chưa đến 5%. Hơn 50% là chi phí quảng cáo, marketing. Và tất nhiên là khách hàng phải trả tất cả những chi phí đó. Bạn giải thích với khách hàng như thế nào về điều này? Bạn nói với họ rằng, hơn một nửa số tiền họ bỏ ra cho bạn, là để bạn mua mồi câu và câu chính họ ư? Rằng bạn phải lmà thế trong kinh doanh, vì nếu bạn không câu thì cũng sẽ có người khác câu ư? Câu trả lời nào hợp lý cho vấn đề trên?

Nếu không NGHĨ ĐÚNG và LÀM ĐÚNG thì mãi mãi khách hàng vẫn nghĩ họ là cá, và cá thì không thể yêu quý một cách thật lòng con người khác được. Tuy nhiên, khi nghĩ mục đích cuối cùng là mang lại giá trị cho khách hàng thì những điều trên đều có thể làm được và giải thích một cách hợp lý. Chi phí để quảng cáo, marketing cũng là đang mang giá trị đến cho người khác. Các quảng cáo là để mang lại cái SƯỚNG, mang lại sự SẢNG KHOÁI cho khách hàng khi uống một lon nước ngọt, không phải MỤC ĐÍCH CHÍNH là kích thích khách hàng mua hàng. Mặc dù vẫn có mục đích này, tuy nhiên khi phân biệt cái chính cái phụ, bạn sẽ biết làm gì với nội dung quảng cáo. Nội dung nghiêng về làm cho khách hàng cảm nhận giá trị, hay nội dung nghiêng về lôi kéo. Thấy sự khác nhau chưa?

Xin thưa, giá trị đó là khi viết bài này mình biết cahcs làm thế nào để khách hàng YÊU QUÝ MỘT CÁCH THẬT LÒNG một nhãn hàng, một thương hiệu. Và tài sản lớn nhất của một người kinh doanh ngày nay không phải là quy mô, không phải là doanh thu, lợi nhuận. Tài sản lớn nhất của người kinh doanh lfa CÓ BAO NHIÊU KHÁCH HÀNG THẬT LÒNG TIN YÊU BẠN. Và để có được điều đó, đừng xem khách hàng là CÁ. Khách hàng là bạn, là người thân, là bạn là tôi, hãy suy nghĩ và hành động vì điều đó.